顺应市场发展潮流，依靠创新打造核心竞争力

——访邢台天大车业有限公司李鑫总经理

Follow the marketdevelopment trend, and rely on innovation to build core competence

——Interviewwith Li Xin, general manager of Xingtai Tianda Bicycle CO., Ltd.

本刊记者  陈泽锋

近几年，伴随连续生育高峰的来临，婴童市场迸发出前所未有的热度，在传统玩具市场陷入低迷之际，婴童用品市场却快速发展，市场规模不断扩大。与此同时，很多市场利好政策也不断出台，特别是“单独二孩”政策，进一步拉高了婴童市场的热度。

在这样的大背景下，各地的婴童产业异军突起，进入鼎盛发展时期。然而，在喧嚣的背后，随之而来的是婴童企业大量涌现，产品同质化日益严重，原本大家普遍看好的“蓝海”逐渐变成了“红海”。

在行业陷入价格大战之际，作为有10年发展历史的邢台天大车业却能从容应对同质化市场的竞争，并提出“微创新”理念，注重用户体验，紧扣市场发展潮流，走出了一条“特色”发展之路。本期，我们将走进邢台天大车业有限公司，对李鑫总经理进行专访，以期揭开天大车业迅速发展的奥秘。

《玩具世界》：首先请李总先简单介绍一下天大车业的基本情况？

李鑫：我们天大车业有限公司成立于2005年，起初主要以生产儿童自行车为主，目前已经发展成为集儿童自行车、电动童车、扭扭车和儿童三轮车等四大品类的完整产品线。我们企业生产工艺先进，技术力量雄厚，质量管理严密。我们拥有先进的喷涂流水线、组装流水线和一流的检测操控平台，且产品结构合理，用料优良。公司年产童车30万辆，在消费者心目中拥有良好的信誉，产品一直畅销全国，并远销欧美和东南亚国家。

    我们的原则是，愿与所有的客户共同开创一个真诚、友好的经营空间，更希望得到广大客户的支持和厚爱，不断推进我们的发展与进步。

《玩具世界》：目前贵公司主打的产品是什么，其有哪些特点？

李鑫：我们主打的产品是儿童自行车。可以负责任地说，我们每款儿童自行车基本都有五项以上的专利技术，我们在这个领域已经深耕了10年时间。在过去的10年间，我们主要依靠自身的创新力，打造企业的核心竞争力。我们拥有一批非常优秀的代理商，他们在这个行业的时间比我们的企业还久远，有些从业近20多年，他们看中我们企业，并与我们保持稳定的合作关系，主要是因为我们的持续创新力。

    对于童车企业来说，只有拥有创新力的产品，才能有市场话语权，产品也不愁销路问题。可以这样说，创新是我们产品的灵魂，也是我们产品的主要特点。

《玩具世界》：当前，童车产业发展迅猛，发展前景广阔，但也出现了不少问题，特别是产品同质化日益严重，恶性竞争加剧，您怎样看待这些问题？

李鑫：我们对于童车产业还是比较看好的，特别是最近几年，婴童市场发展迅猛，童车的销量猛增。从长远的角度来看，童车市场的容量还在不断扩大，特别是一些政策利好措施的出台，以及新生代父母对儿童教育的重视程度不断提升，他们更愿意在儿童的成长方面花钱，这些都表明这个市场前景还是比较好的。

当然，目前的婴童市场快速发展也带来一些现实问题，特别是童车和婴童产品企业如雨后春笋般涌现，一些外围企业开始介入婴童领域，他们往往不具备一些技术和产品优势，他们所能运用的就是“价格优势”，对于这种情况，我们企业是不参与“价格战”的，那不是我们的企业定位。

对于我们来说，客户想要的产品，应该是一个具备创新力的产品，特别是在同质化竞争异常激烈的今天，创新显得尤为重要。从我们10多年积累的经验来说，我们更加注重产品的用户体验，我们拥有其他企业所不具有的优势——我们拥有不少铁杆的合作客户，多年的合作关系已经让我们之间形成一种默契和信任关系，我们能通过他们了解消费者的真实需求，他们也更愿意在产品创新上给我们提出好的建议和意见。在此基础上，我们进行产品功能的创新，使产品更好地贴近市场需求。

除此之外，这些合作客户也会全力推销我们的产品，因为仅仅有好的产品是不够的，如果没有好的营销和客户协作，再好的产品也会滞销。所以，我们企业发展这么多年，我最引以为豪的是我们拥有这些非常好的合作伙伴，大家精诚合作，互利共赢，共同迎接市场挑战。

《玩具世界》：既然贵企非常重视产品创新，那么您们是怎样把创新融合到产品研发上去，使产品定位更贴近市场？

李鑫：近10多年来，中国的经济已经有了翻天覆地的变化，人均收入不断提高，生活水平也节节攀升，人们对生活品质的要求也越来越高，他们对产品品质有了更高的要求。在儿童自行车领域，我们企业的定位在整个河北省来说是最高的，在国内也是属于一流水平的。特别是随着儿童自行车产业板块的转移，河北邢台已经成为全国最重要的自行车生产基地。

    我们本着精益求精的精神去发展，力求把产品做到简单、极致、人性化，提高产品的附加值。我们在创新的同时，也非常重视产品的用户体验，特别是要迎合当前的消费趋势，使产品的每项创新都能贴合消费者的需求，这就是我们的产品研发的原则。

《玩具世界》：请您进一步地谈谈贵企在产品研发方面遵循的原则？

李鑫：我们的研发理念是“安全、舒适、美观”，而这几个标准中，安全是第一位的。儿童产品最核心的问题就是要用的放心，避免对儿童健康造成伤害，这个是最基本的原则。在此基础上，随着市场的不断发展，产品需求呈现多元化趋势，我们也更加注重对一线市场的走访调查。

    我们通常每隔一段时间都会派专人到各地的童车店进行实地考察，通过实地考察了解客户需求，特别是一些客户在选购产品时对产品提出一些建议和意见，这些都是重点收集的信息。我们会根据收集的反馈意见进行综合分析，并根据分析结果来进行下一步的产品革新。随着网络平台的迅猛发展，目前电商已经成为一种趋势，我们也开始利用自己电商平台进行消费者意见的采集工作，通过与消费者的真诚沟通，了解他们的真实需求和使用体验，以及他们所期待的一些产品功能。通过以上渠道，我们就能为产品创新找到一种更可靠的市场信息来源，使开发的新产品能够满足消费者的期望。

《玩具世界》：目前贵企主要销售渠道是什么？在线上销售日益活跃的今天，你们怎样平衡线上和线下的关系？

李鑫：我们公司前10年的发展，主要依靠全国各地的代理商，但是随着电商的崛起，我们也开始成立电商部，开拓线上的销售渠道。目前我们与天猫、京东等都有合作。现在电商逐渐成为一种消费主流，特别是80后、90后的人更愿意采用网上购物的方式。通过电子商务的途径，我们有了一个与消费者面对面交流的机会，我们更能了解真实的市场需求。

    为了应对电商时代的需求，我们也在不断调整我们的产品，比如会针对客户需求推出可以选择的配套功能，根据客户需求进行产品的灵活搭配，一个产品推出以后，我们会不断推出一些附加的产品，形成一个大的配套体系。此外，我们也在逐步考虑介入动漫领域，通过与动漫的结合，来吸引孩子们的注意力，打造一个童车文化产品。

《玩具世界》：对于动漫领域，目前很多企业都在关注，贵企将如何借助动漫来提升产品的附加值？

李鑫：童车与动漫的结合，这个是我们今后的一个发展方向。目前国外有类似的动画作品，而国内还没有比较切合我们需求的动画作品。我们要走童车的动漫之路，不仅仅是一个简单的授权，我们要做到的是动漫作品与童车的有机融合，就是童车要根据动漫原型进行开发，通过动漫传播来吸引儿童对童车的兴趣，并教育儿童如何更好地使用童车。我们会继续关注国内类似的动画作品，同时也着手与一些动漫机构合作开发适合我们产品特点的动漫作品。

《玩具世界》：除了儿童自行车领域外，今年我们了解到贵企将儿童电动童车作为主打产品来发展，但据我们所知，目前电动童车的竞争也比较激烈，你们主要倚靠哪些优势来进行产品推广？

李鑫：儿童电动童车是我们接下来的一个重要发展项目。这个项目从去年开始启动，我们在去年推出一款产品，在今年连续推出了5款新品。这几款产品中，都有很多的亮点和卖点。

对于儿童电动童车我们提出一个“微创新”理念。因为中国市场不同于欧美市场，中国人口众多，区域性差异非常大，我们每推出一款产品都要考虑地域的差异性，现在童车产品升级换代非常快，我们采用“微创新”的方式主要有以下两个优势：第一，可以节约开发成本，采用现有的设计方案，进行功能提升，可以提高产品的研发速度；第二，可以第一时间让客户体验到一些新产品和新功能，特别是根据客户的需求，不断地进行更新，适应市场的多元化需求。从整个市场反应来看，我们的市场策略还是比较成功的。

《玩具世界》：现在，童车产品的“声光电”功能已经比较齐全，这些功能也不是很新奇的东西，你们如何通过一些“微创新”，使开发出来的产品具有“新意”？

李鑫：我们在开发童车产品的时候，已经注意到这些问题，并在产品中注入一些新的元素。比如早先的童车产品在“声音”方面，很多都是植入一些流行儿歌，但是我们在这个方面就与时俱进，我们考虑到当前父母对于婴童产品的益智需求，在产品中植入一些学唐诗和英文等功能，当然也保留了一些音乐功能。这样我们的产品就会成为一种益智类童车产品，与其他品类的童车有了区别。

    我们改进的地方还有很多，比如我们计划开发APP软件，使用户可以通过掌上终端设备与童车实现对接，可以自由下载自己需要的东西，使产品的配套更加丰富。

《玩具世界》：最后，请您谈谈企业明年的愿景和发展规划？

李鑫：在明年，我们计划跟动漫进行融合，通过动漫文化的引导作用，让小孩子从动画作品中去熟悉产品，对我们的产品产生兴趣。同时，我们的产品也要不断升级，跟上世界发展潮流，并提升产品的用户体验。

    在市场渠道方面，我们未来计划加强同“一站式”母婴连锁店的合作。从长远的角度来看，这个渠道将成为重要的线下主渠道。我们估计，在未来的3-5年，传统经销商受到的冲击会越来越大。冲击主要来自两个方面：第一个是电子商务的冲击，电商越来越成为零售主流，传统零售业将会被洗牌；第二个是“一站式”母婴连锁店的冲击。这些连锁店与传统的玩具店不同，他们提供“一站式”服务，产品应有尽有，服务也比较到位，并且他们的采购将直接面向厂家，跳过省级代理商。所以，对于我们来说，在未来的几年内，我们将在保持现有代理商渠道稳定的前提下，不断加强线上渠道和线下母婴连锁店的开拓，并计划在石家庄和邢台等地开设自己的品牌旗舰店，提升品牌形象。

《玩具世界》：再次感谢李总在百忙之中接受我们的专访，感谢李总为我们广大读者分享自己成功的经营理念。