文/王世宗
随着中国经济的持续快速发展，国民收入越来越高，与此同时，家长对玩具安全和品质的关注也不断增加，也愿意支付较高价格购买安全、有品质保证的玩具。据香港贸发局调查显示，72%受访家长认同香港品牌的理念和品质较内地品牌好，且家庭月收入愈高，对香港玩具愈有信心。因此，报告建议，港商可藉着“品质保证”、“创意设计”及“专家形象”，提升香港玩具品牌的认知和吸引力，并应向中、高档发展，方能在庞大的内销市场占一席之地。
香港玩具业发展至今，已超过60年历史，去年出口总额超过80亿美元，是全球第二大玩具出口地。但一直以来，香港更多扮演的是一个外贸转口的角色，玩具厂商更多从事OEM业务。为更好地帮助香港玩具界进军中国玩具内销市场，香港工业总会连同香港玩具协会、香港玩具厂商会及香港贸发局启动“透过设计、转型协助香港玩具业发展品牌，发展内销市场”(以下称项目)，力推香港玩具商进入中国玩具内销市场，成为角逐内销市场的全新力量。
港府大力推进香港玩企转型升级和拓展内销市场
香港玩具业进军国内市场项目获得了香港特别行政区政府“发展品牌、升级转型及拓展内销市场的专项基金（简称BUD）”的大力资助，这些支持有助于香港玩具业拥有充裕的资源来发展市场，并协助香港玩具企业做好内销的前期工作。
据了解，BUD项目其实就是要提供全面的平台，帮助香港玩具业升级转型，比如安排品牌建立及产品设计的研讨会，邀请业界专家及翘楚分享成功经验等，让业界汲取经验，并从中得到启发。这个项目已进行近一年，在此期间，举办了多达10场的研讨会，更到武汉、长沙两地做实地考察，并推出推广展示活动及出版内销指南，推动香港玩具业做好内销部署，进入内销市场。
该项目计划于2014年9月26日至10月2日在成都国际金融中心负二楼、10月16日至19日在上海的港汇恒隆广场二楼中庭、11月6日至9日在长沙悦方ID MALL负一楼等三地展开“香港创意优质玩具展”。展会让内地消费者有机会增进对香港品牌的了解，同时也强化“香港制造”玩具“优质”、“安全”、“创意设计”的概念。
本次的参展作品都带着香港设计师的诚意，具有创意十足、品质一流、教育启发意义大的亮点。所有作品都保证有原创性，且都不曾参与香港及海外相关的任何比赛，也未曾在内地做任何广泛展示和公开销售，全部是真正带着“香港制造”光环的优质玩具。展示期间，展示区内还配有多个造型独特的展示台，不仅对参展作品进行了详细介绍，也让现场小朋友有机会与参展作品进行零距离互动体验。
香港玩具业进军内地市场的品质优势
香港业界人士分析指出，香港生产的玩具以高品质着称。业界大部分收益来自为海外业界巨头和授权项目持有人进行外判生产业务，例如美国迪斯尼（Disney）、孩之宝（Hasbro）、美泰（Mattel）和华纳兄弟（Warner Bros.）、德国夏芙（Zapf），及日本万代（Bandai）和多美（Takara Tomy）。由于很多香港玩具商都习惯出口欧美等地区，故产品一向以品质可靠及安全性高而闻名天下，这亦是港商争取内销市场的优势。
为了让家长在网上更容易搜寻到港商的玩具产品，报告指出，港商在建立关键字清单时，应从内地家长的角度思考，选用简单明确的关键字，并扼要地介绍玩具的功能特色才能成功吸引家长购买。
值得注意的是，内地家长对不同玩具销售渠道的购买价亦有差异，港商需 根据公司策略和产品定位选择合适的销售渠道。孩子年龄越小，家长购买玩具的决定权越大。但当孩子9岁后，家长的影响力明显下降；9-14岁的孩子更是家长获取玩具潮流资讯的主要渠道。所以，针对9-14岁孩子的玩具产品，港商的宣传对象应集中于孩子上，而这个年龄段的孩子通过互联网获取玩具资讯的比例显着高于其他年龄段的孩子，港商可以在互联网推广宣传。
香港玩具业进军内地市场的劣势
早在上世纪八十年代，已有不少香港玩具商将厂房搬到珠三角，凭着内地廉价劳动成本及土地，令香港一举成为世界第二大玩具出口地。虽然香港玩具商凭着设计时尚及品质一流等优点，攻占了不少欧美市场，但因港商以代工为主，故在内地市场欠缺品牌知名度、销售渠道及不了解内地消费品味，以致相当部分港商无功而返。
拥有多年内销经验的香港中小型企业总商会前会长陈国威表示，虽然港商在内地设厂多年，但其实很多港商都只是利用内地的低廉劳动力及土地作代工出口，对内销市场情况实际了解不多。总括而言，港商在进军内销市场时，通常会遇上欠缺品牌知名度、销售渠道及不了解内地消费品味等问题。
陈国威坦言，很多港商是做出口代工的专家，只要计清楚成本及保证每个生产程序无误，出货后便可以安然等收钱，但做内销与出口是完全两个不同的模式，很多港商都不懂品牌及内销策略，应该要先摸索内地消费习惯和品味。
港商拓展内销市场应“有道”
为何香港这个全球玩具“二哥”进入内地市场时困难重重？因为香港很多玩具商都是为欧美品牌作代工，基本上只会按照买家的要求而生产，虽然是代工专家，却是打市场的外行人。然而，拓展内销市场需先作了解，但一些企业却因种种原因而只能作个别省市调研，因此未能对整体行业看得透彻，最终可能令其市场定位、产品售价、销售策略等未切中内地消费者品味和需求，以致产品无法在内地市场大展所长。
要解决困局，港商必须面对现实，应从头了解内地市场，现时不少商会已申请BUD，举办一些内销研讨会及活动，邀请一些具丰富内销经验者，分享打入内销市场的须知，例如：如何打入百货公司或超市、如何挑选内地合作伙伴及内地相关税费等，这可以避免港商多走弯路。再者，港商应参与由香港贸发局或相关组织举办的内地展览会，亲身感受内地消费者的需要，从而了解内地品味和需求，亦可参加该局举办的商贸配对会，认识内地百货公司、超市或零售商代表。由于贸发局在内地甚具江湖地位，往往都能邀请到一些知名的业界高层出席配对会，为港商寻找商机。
除了参与研讨会及内地展览外，港商亦应聘请一些具备内销经验的专才，甚至在内地设立分公司，以便更全面和即时了解内地市况之变化。再者，俗语有云：“在家靠父母，出外靠朋友”，港商应本着多交朋友的心态，亦可以考虑加入内地的港商商会团体，甚至加入不同省市的工商联等，这既可以增强与不同商界的交往，亦可增加资讯交流的机会。
另外，不少港商希望特区政府更主动为企业争取利益，例如由特区政府出面，向内地地方政府争取以较优惠条件在市中心成立香港品牌中心，强调只销售货真价实的香港品牌产品，并由相关商会进行品质把关，相信在内地愈来愈重视品质安全的情况下，必然有一番大作为。
虽然港商进军国内市场仍面临不少难题，但是BUD项目一系列举措的推动，一定会帮助香港厂商更好地了解内地市场，制定正确的市场策略；同时项目中的“香港创意优质玩具”巡展、以及上海、武汉及南京的专业展吸引内地同业，包括零售买手、分销商及消费者等注意力，为日后发展渠道、提高销售，打下夯实的基础。
「香港玩具业开拓内销之入门准备」研讨会
2014.01.05-09 香港玩具展-（国内玩具业销售渠道）工作-连锁零售商 (6) 
2014.01.05-09 香港玩具展-（新时代婴儿产品市场趋势）研讨会 (14)
2014.01.05-09 香港玩具展-开幕式 (22)
2014.01.05-09 香港玩具展-香港玩具及婴儿用品大奖2014得奖产品发布会 (1)
2014.01.05-09 香港玩具展-香港玩具业会议2014-（环球挑战与机遇） (2)
首场工作坊-国内玩具业销售渠道- 连锁零售商
香港玩具业商贸考察团参观长沙高桥现代商贸城
香港玩具业商贸考察团出席汉港玩具圆桌会议